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关于XX村镇钢制家具产业转型发展情况的调研报告

从最初分散的家庭式小作坊到年产值180亿元的钢制家具产业集群，土生土长的钢制家具从X村走上了世界舞台，X村镇成为中国钢制家具之都。即使在经济下行压力加大、中美经贸摩擦升级、多重风险挑战叠加的严峻考验下，X村镇钢制家具产业依然保持勃勃生机。这背后的成功密码是什么？围绕寻找这个答案，市委政研室采取实地调研、座谈交流、人物访谈等形式，调研了代表企业十余家，梳理分析了X村镇钢制家具产业转型发展的路径，形成了此调研报告。

一、原因分析

作为传统制造业，X村镇钢制家具从上世纪八十年代产业萌芽到成为百亿产业集群，其40多年历程中，面临多次发展困境，主要经历了三次关键转型破局突围。

（一）第一次转型（上世纪末）

“第一铁箱厂”、“光华五金厂”等一批手工作坊带动了X村镇钢制家具产业的快速发展，十余年时间，涌现了近百家钢制家具企业。当时家具市场多以实木为原材料，主要集中在沿海城市、东北地区和北部地区，钢制家具属于家具产业发展的空白区域，市场需求量大，X村镇抢占了钢制家具这个赛道。加之当时钢制家具行业准入门槛低、启动资金少、技术含量不高、利润可观，吸引了越来越多企业加入。伴随市场需求的不断增加和企业自身扩产增量的需要，X村镇钢制家具产业迎来了第一次转型：一是创新理念的萌芽。由于最初市场需求是保险柜，企业以生产保险箱、保管箱等银行机构使用产品为主。熟练掌握钢制家具钣金技术以后，部分企业打破思维定势，将目光投向了办公家具和民用家具，开始生产文件柜、办公桌、档案柜等办公家具产品和液化气柜、床头柜、置物架等民用产品，进一步拓宽了市场。二是坚持设备上新。设备是企业的生产力。随着产品供不应求、企业利润猛增，钢制家具生产从X村镇的西X村辐射到周边村庄，逐渐发展为X村镇的主导产业。企业开始注重设备升级，引入单机切割机、折弯机、冲床等设备，半机械化的生产方式带动生产效率提升、生产成本降低，柜体表层处理工艺开始向烤漆方向发展，产品的质量和美观度逐渐提升。三是转变销售方式。之前的产品销售主要以专职业务员带着产品样册挨家挨户上门推销为主，“游击”营销客户开发难、资金回笼慢。企业为了拓展销路，开始在各地布局建设实体店进行“阵地”营销，逐渐打开全国市场。

这一阶段，政策环境宽松，X村镇钢制家具产业迎来了快速发展的黄金时期。地方政府对企业管得少，逐步形成了集聚效应。同时，迅速带动了五金、玻璃、锁具、塑粉、包装箱等配套产业发展。除原材料冷轧钢板外，其他原材料在X村镇全部实现本地供给，逐渐形成了完整产业链条，极大降低了生产成本。1999年前后，X村镇有铁箱厂近100家，占全镇企业的60％以上，实现营业收入5亿元左右，从业人员接近10000人，技术人员200人左右，在外销售人员5000人左右，人均纯收入达到3000元左右。

（二）第二次转型（2010年左右）

进入新世纪，随着市场竞争不断加剧，企业之间恶性竞争问题突出，企业利润下降，单品利润率不足5％，钢制家具市场低迷，甚至出现小部分企业以产品质量为代价，使用较薄的铁皮降低生产成本，影响了整个行业的健康发展。在这样的背景下，整个行业开始洗牌，迎来了第二次转型发展：一是更加注重科技创新。企业越来越认识到科技创新的重要性，不断加强自主创新，持续加大研发投入，通过与科技平台合作、建立科研团队等方式，研发新产品、拓展新领域，以此跳出“价格战”内卷式竞争，从差异化发展中寻找市场增量。钢制家具产品发展到校用、军用、民用等更多细分领域，校用产品涵盖桌椅板凳、多媒体讲台、书架、公寓床等，军用产品涵盖枪柜、行军床、图纸柜，民用产品扩展到防盗门、监控门等金属门类和储物货架，产品款式不断丰富、内部结构设计更加科学实用。以XX家具集团有限公司为例，企业把研发创新作为占领行业制高点的重要举措，采用产学研等合作方式，与中国科学院计算技术研究所、中科数创数字科技有限公司建立长期战略合作关系，加强研发与成果转化工作；坚持把人才作为创新发展的战略资源，不断吸引培育技术人才，形成结构合理、多层次梯度的人才队伍，成为企业发展的活力之源。2010年底，产品就涵盖了办公、民用、校用、金融等5大类100多个品种。二是生产环节自动化程度不断提高。钢制家具产品品类增多、科技含量提升，对生产环节提出了更高的要求。为了保证钣金成形精度、焊接质量、表面磷化处理工艺，企业引入更加先进精密的数控切割机、折弯机、冲床等数控设备，投用自动喷塑线，生产过程基本实现机械化流水作业，产品耐用性稳定性美观性进一步提升。三是抓住外贸风口。随着钢制家具市场扩张，遍布全国的销售网点几何式增长，产业营销形成了以厂家设点销售为主，业务员上门销售、单位招标销售、工程设计销售为辅的多层次销售网络。在抢占全国市场的基础上，企业又将眼光投向了海外。依托全产业链带来的成本优势，企业敢闯敢试、主动出击，通过家具展会等传统外贸平台，开发海外市场。以X莱特柜业（集团）有限公司为例，企业自2003年开始开拓国外市场，成立了X、X

2个外贸公司，销售以传统外贸B2B模式为主。主要通过参加马来西亚国际家具展、德国科隆国际家具博览会、广州国际家具博览会等展会推出新产品、吸引积累潜在客户源。外贸公司通过外出考察、业务洽谈、邀请外商验厂等方式与客户保持长期稳定的联系，积极发展稳定客户群。目前，企业有瑞典宜家家居等稳定客户群50余个，产品销往欧美、东南亚等40多个国家和地区，年产值2亿多元。