在业务分析会上的讲话

（2019年3月1日）

当前市场变化很快，付总的讲话思路很对、很宽，站在50%市场份额的高度，研究如何扩大外采、进口和东**区域的战略规划问题。另外就是如何把握时机的问题，时机很重要，要抓住机会效益。

2月份公司完成销量13.7**，3月份计划14.2**。14.2**的量相对还是偏保守，我们还是自己要定一个**目标。可以通过外采在现有基础上加量。没效益，少销**；有效益，就要多销**。汽**有效益，要努力扩大**。现在沪Ⅳ**品配置价格已经降低了250元，这非常好，和国Ⅲ差价不大了。而且零售的效益空间大了，这一块要好好研究。

一、营销一路

外采还是要加大力度。付总讲话中对外采有指导思想，就是尽量从直属炼厂外采，尽量减少中间环节。我们要研究落实。沪Ⅳ**品，中海**到底多少价格？如果价格低，我们尽可能少报计划，加大外采。

要研究市场，均衡**。现在总的来说，付总鼓励**企业**，但是大家都**了，价格会不会降下来？这个问题怎么解决？检验**质量完成好坏的标准，关键就是均衡**。也就是正常批发，基本按照计划走，不占便宜，不吃大亏，不要大起大落。比如现在咱们6400元卖不动，就调6350元，要保证销量均衡。不能抬了价格，没有量，过两天干吃亏。不管什么价格，销量就是检验价格高低与否的最好标准。总而言之，市场不好的时候，至少也要保持完成80%的计划；价格高的时候，也保持在正常计划的120%到140%，不能一下超量很多。这样**质量肯定会有保证。当然，市场好的时候，也可以适当攒库。现在形势谁也判断不清楚。别看市场现在好，但是大家都要销**，库存也挺高，可能困难更大。所以这个时候，一定要静下心来，好好研究市场。

要关注国际**价。国际**价相当重要，现在国内**价都跟着国际**价走，关联度非常高。国际**价80美元以上，咱们肯定不用着急；国际**价70美元以下，**资源就有的是。咱们一定要把握规律。

质量不能出问题。一定要把好关，进口、出口关都要把好。世博会、“315”，这段时期都是敏感时期。

每天都要算帐。当前我们的大帐：每月费用3100多万元，那么每天毛利平均要达到110万，才能盈亏平衡。营销工作每天都要算帐，否则工作就是盲目的，最后就会陷入被动。过程有时比结果更重要，没有好过程，就不会有好结果。

每个营销中心至少要有8-10个**代表。营销中心不是衙门，主要就负责机构用户开发、加**站的开发和管理。加**站开发牵涉人员并不多，加**站管理的责任主体也是加**站经理，所以营销中心主要职责就是机构用户的开发、维护、交流和服务，关键就是**代表。营销处要不断推动该项工作，让他们报名单，我给你找人事部门落实，把**代表固定到人名。将来，营销处就研究战略、资源配置、价格管理、考核评比，要把这些营销中心充分调动起来。我们现在激励政策都有，一定要好好利用。

要占领参股公司市场。要利用高来高走、低来低走，把参股公司市场占领，这是咱们的市场。甚至给参股公司的价格比购进价格低10-20元也可以，因为我们有参股公司的股份。这个市场很大，一定要占领，这是战略。

二、零售一路

减少加**站停业对零售量的影响。现在加**站包装改造工程上，停业站太多了，影响非常大。大家一定要在一起好好研究，怎么改？改什么？哪个先改？哪个后改？都有学问。加**站停着不营业，损失的都是效益。你们一定要深入挖掘，各营销中心还有多少类似加**站停业的问题，一定要尽快解决。加管处也要担起责任，并不是说你就管运营加**站，不运营加**站也归你们管理，遇到问题就要提出来。零售出效益，批发保份额。从加**站盈利是公司的经营策略，一定要把握住，走的轨道才是正确的。

改造后加**站的形象提升了，我们该如何上量。营销中心的作用要发挥出来，小额配送车需要的话可以配，运输公司买，咱们租就行。要把基层的积极性调动起来。节前节后这段时间，对市场、公司、客户都是过渡期。过渡期后各种变化都会渐起，我们一定要提前抢占先机。**公司资产优良、效率较高，我们的吨**指标一定要拿到前三甲。当前改造可能有一定影响，但接下来一定要奋起直追，把改造的损失抢回来。加管处要想办法，把员工精神面貌、责任心、市场意识和客户管理服务提升起来。

非**业务要研究规划。每个加**站都要真正研究扩展的规划问题。只要店面增加了、形象好了，非**业务量绝对会翻番。**公司明年底应该能够具备实现1亿元非**收入的条件。咱们要把重点盯在规划和完善功能上。目前非**毛利不要太高，15%就行。创业阶段，主要把规模做大、形象品牌做强。